משא ומתן של Win-Win: כיצד מגדילים את העוגה
מאת אורן אפל
בכל מערכת יחסים בין שני בני אדם תמצאו גם משא ומתן: עם הבוס - על העלאת שכר וקידום, עם ספקים - במטרה להשיג תנאים טובים יותר וכמובן עם בני הבית - על חלוקת נטל משימות הבית. כישורי משא ומתן ישרתו אתכם לא רק בניהול הקריירה והעסקים אלא בחיים בכלל. כיצד מוציאים את ה-Ego מהN-ego-tiation, מהן השגיאות הנפוצות בניהול מו"מ? כיצד מגדילים את עוגת המו"מ? מאמר זה יסקור את האסטרטגיות להשגת תוצאת זכייה-זכייה (win/win) במשא ומתן.
מה זה בכלל משא ומתן מסוג זכייה-זכייה?
משא ומתן מסוג זכייה-זכייה הוא משא ומתן, שבו כל ההזדמנויות היצירתיות נוצלו, ולא נותרו משאבים על השולחן
(מתוך "סיכום חיובי", יורי ופישר)
הרבה נושאים ונותנים מתארים בגאווה, לאחר שהגיעו להסכם את המשא ומתן שניהלו כ"זכייה-זכייה". אולם, בחינה מדוקדקת יותר לרוב מגלה, שכסף ומשאבים בוזבזו, ופוטנציאל לרווחים משותפים לא נוצל. אותם האנשים מבלבלים בין משא ומתן מסוג win/win לבין משא ומתן מסוג happy/happy, הכרוך בהרגשה טובה של שני הצדדים. תחושה טובה היא פעמים רבות תוצר לוואי של משא ומתן מסוג זכייה/זכייה, אך למעשה, הרבה נושאים ונותנים "שמחים" מבזבזים משאבים מבלי לדעת זאת. אפילו כאשר לאנשים יש אינטרס אמיתי בצד השני (למשל, בני-זוג נשואים, שותפים משכבר הימים), אין זה מבטיח, שהם חושבים באופן יצירתי ויוצרים עסקאות המנצלות עד תום את כל האופציות הקיימות.
כדי לבדוק האם המו"מ שלפניכם יכול להסתיים בתוצאה של Win-Win שאלו את עצמכם את השאלות הבאות (עוד לפני תחילת שהתהליך החל):
האם המשא ומתן כולל יותר מנושא אחד?
מצבי משא ומתן רבים נראים כמשא ומתן על נושא אחד, על-פי רוב מדובר בכסף. על פי ההגדרה, משא ומתן על נושא אחד אינו מסוג זכייה-זכייה, מכיוון שמה שצד אחד מרוויח, הצד השני מפסיד (משא ומתן מסוג סכום אפס).
אולם אפילו במשא ומתן הפשוט ביותר, תוכלו לזהות יותר מאשר נושא אחד. תתפלאו לראות כמה נושאים, מלבד כסף, תוכלו להוסיף למו"מ: מועד אספקה, תנאי תשלום, אחריות, מוצרים נלווים, פרסום, קנייה חוזרת וכד'. ככל שתניחו על השולחן יותר משתנים כך יהיה קל יותר להגיע לפתרונות שיתופיים יצירתיים יותר. לדוגמה, כאשר החלפתי את רכבי האחרון רכשתי את החדש מאחת מחברות הליסינג. לאחר תהליך המיקוח נשאר עדיין פער של 3,000 ש"ח בין המחיר הגבוה ביותר שאני הייתי מוכן לשלם לזה שחברת הליסינג הסכימה לו. כאשר חשבנו יצירתית גילינו שיש נושאים נוספים, שווי ערך כסף, שעשויים לסייע לנו לצמצמם את הפערים: למשל, פרסנו את התשלום למשך שנתיים ללא ריבית, את עלוית התיקון לרכב החדש שהציע חברת הליסניג העברתי לשיפוץ חזות רכבי הישן וסכום כסף נוסף קוזז בגלל שהבאתי חבר נוסף שחיפש רכב באותם ימים כלקוח לחברת הליסנג.
האם לצדדים יש העדפות שונות בנושאי המשא ומתן השונים?
אם לצדדים יש העדפות בעוצמות שונות בנושאי המשא ומתן (לדוגמה, כאשר לאישתי חשוב לקבוע לאיזה סרט נלך ולי חשוב לבחור את המסעדה שאחרי), אזי לפי הגדרה, זה משא ומתן מסוג זכייה-זכייה. המפתח הוא לקבוע את ההעדפות של כל אחד מהצדדים, ולפתח אמצעי לסיפוק האינטרסים החשובים ביותר של כל אחד מהצדדים, תוך כדי שכנועם לוותר בנושאים, שמבחינתם הם בעלי קדימות נמוכה יותר (אני אתפשר על הסרט והיא על המסעדה). בדוגמה הקודמת, חברת הליסינג לא יכלה לתת לי הנחה במחיר, אך יכלה לפרוס לי את התשלומים ל-24 חודשים ללא ריבית, וכך יכולתי לקדם את העסקה. בנוסף, הסבת הכסף שהציעו בעבור צביעת שריטות בלתי נראות ברכב החדש בתיקון השריטות המאוד נראות ברכבי הישן, היתה בעלת אותו ערך לחברת הליסניג, אך הועילה לי לקראת מכירת הרכב הישן.
השגיאות השכיחות ביותר בנושא הרחבת העוגה
ברור שהמטרה להגיע להסכמי זכייה-זכייה משותפת למרבית הנושאים ונותנים, אז מה למעשה מונע מהם לעשות זאת? מספר בעיות עיקריות:
- תפיסת הקונפליקט – קושי להכניס אלמנט שיתופיות לסיטואציה תחרותית. כמעט בכל פעם ששני אנשים נפגשים למשא ומתן, הם רואים במשימה כתחרות (מה שטוב לי, רע לו) ואינם מזהים את האינטרסים המשותפים. כשאנשים נפגשים למשא ומתן זה אומר שיש להם אינטרס משותף, גם כאשר הוא אינו חופף במלואו. מרבית האנשים מתמקדים בחלק שאינו חופף, במקום בחלק שחופף.
- תפיסת העוגה הקבועה – למרבית האנשים יש תפיסה על משא ומתן כתהליך בו המשאבים קבועים ומוגבלים והרווחים של צד אחד הם בהכרח ההפסדים של צד שני (סכום אפס). הם מתקשים לחשוב יצירתית על הרחבת העוגה (הסכם המשפר את מצב שני הצדדים). במקרים בהן שותלים לשני הצדדים אינטרס משותף ונותנים להם להתכסח, כמו בתרגיל התפוז, בו מבקשים מאנשים לחלוק תפוז, כאשר צד א' מעוניין בקליפת התפוז וצד ב' במיץ של התפוז – 50% מהנחקרים אינם מזהים את האינטרס המשותף , ומעל 20% סוגרים בתוצאה שהיא Lose / Lose.
- הכנסת ה"אגו" לתהליך: לא סתם המלה משא ומתן באנגלית (Negotiation) מכילה בתוכה את המלה EGO. הכנסת ה"אגו" ואמוציות לתוך התהליך מקטינים את הסיכוי להגיע להסכם זכייה/זכייה. כאשר אני עסוק ב"לנצח", ל"חנך" או לעשות "דווקא" לצד השני ורואה בכל ויתור כניעה אישית, קטן הסיכוי להגיע להסכם זכייה/זכייה.
- דיון בעמדות במקום באינטרסים: אינטרס הוא מה שאני רוצה להשיג, עמדה היא הדרך בה אני רוצה להשיג זאת. לכל אינטרס יש מספר עמדות. למשל, אם האינטרס שלי הוא ביטחון. אני יכול להשיג את אותו ביטחון על-ידי מספר דרכים (עמדות), כגון: הסכם רב שנתי, מחיר גבוה שיספק לי שולי רווח, או בערבות של צד שלישי. התקבעות בעמדה אחת וניהול של וויכוח מתיש אינו מאפשרת דיון על האינטרסים האמיתים.
אסטרטגיות להגדלת עוגה
מה כן עובד בהקשר להגדלת העוגה? מספר אסטרטגיות יכולות לסיע לכם בהרחבת העוגה וביצירת משא ומתן זכייה-זכייה.
- בנו אמון והתחלקו במידע: אם תבנו מערכת-יחסים של אמון, ותחלקו במידע, תגדילו במידה רבה את הסיכויים להשגת תוצאות של זכייה-זכייה. חשוב להבין, שהמידע שאותו כדאי לחלוק עם הצד השני אינו כולל את כל המידע שברשותכם, אך הוא כן כולל את ההעדפות והקדימויות שלכם בנושאי המשא ומתן.
- שאלו שאלות אבחון: אם תשאלו את הצד השני לגבי ההעדפות שלו, תגדילו את הסיכויים להגיע להסכם זכייה/זכייה. החדשות הרעות הן, שנושאים ונותנים אינם עושים זאת ביוזמתם. מחקרים מראים כי רק כ-7% מהנושאים ונותנים הלא מיומנים מחפשים מידע על האינטרסים של הצד השני למשא ומתן.
- פרקו את הצימוד בין נושאי המשא ומתן: פרקו נושאים גדולים לנושאים קטנים יותר והתאמצו לחשוב על נושאים חדשים כדי להפוך משא ומתן על נושא אחד למשא ומתן רב-נושאים. הסכמים מאחדים מחייבים לפחות שני נושאים, ובמקרה של נושאים במשא ומתן (לא צדדים), כל המרבה הרי זה משובח.
- הציעו עסקאות חבילה, ולא הצעות המתבססות על נושא אחד: מומלץ לכם, ממספר סיבות, להציע לצד השני חבילות של מספר נושאים ולא לדון על כל נושא בנפרד: ראשית, ומעל לכל, דיון בנפרד על כל נושא לגופו אינו מאפשר לבצע תחלופה (trade-offs) בין הנושאים בעלי החשיבות השונה. כדי לנצל הבדלים בין עוצמת ההעדפות של שני הצדדים, יש צורך להשוות בין מגוון הנושאים ורק אז לסחור בהם. שנית, דיון על נושא אחד מגדיל את הסיכוי למבוי סתום, במיוחד אם איזור המיקוח הוא צר. לבסוף, הצעות המתבססות על נושא אחד בלבד מפתות את הנושאים ונותנים להגיע להסכמי פשרה, שבדרך כלל אינם הגישה הטובה ביותר לזכיה-זכייה.
- הציעו מספר הצעות בו-זמנית: הצעת מספר הצעות בו-זמנית יכולה להיות אסטרטגיה אפקטיבית אפילו מול הנושאים ונותנים הכי פחות קואופרטיביים. אסטרטגיה זו כרוכה בהגשת שתי הצעות לפחות (עדיף יותר משתיים) שוות בערכן מבחינת המציע. הגישו לצד השני "מגש קינוחים" הכולל את ההצעות שלכם בבת-אחת והזמינו את תגובתו.
- חפשו הסכמי ביניים: האסטרטגיה האחרונה להרחבת העוגה היא זו שבה הנושאים ונותנים מגיעים להסכם ראשוני המוסכם על שניהם, אבל מסכימים להקדיש זמן נוסף בניסיון לשפרו (כל אחת מנקודת המבט שלו). באסטרטגיה זו מסכימים הצדדים לחקור אופציות אחרות ששני הצדדים מעדיפים יותר מההסכם הקיים, או כזו שאחד הצדדים מעדיף יותר, ולצד השני זה לא משנה. ההסכם הנוכחי הופך להיות נקודת בסיס חדשה של שני הצדדים. כדי שהסכם עתידי כלשהו יחליף את ההסכם הקיים, שני הצדדים חייבים להסכים; אחרת, הם חוזרים להסכם הראשוני.
זיכרו - משא ומתן מסוג זכייה/זכייה הוא משא ומתן שבו כל ההזדמנויות היצירתיות מנוצלות. בפעם הבאה שתנהלו משא ומתן, תסתכלו על התהליך בראייה שיתופית והשתמשו באסטרטגיות המתוארות במאמר (לפחות בחלקן). כך תוכלו לאסוף את כל המשאבים שעל שולחן הדיונים, ותעשו זאת ביחד עם הצד השני.
